Die Frauenhofer Arbeitsgruppe für Supply Chain Services, kurz SCS hat mit dem Verband Technischer Handel e.V. in einer mehrjährigen Benchmarkingstudie analysiert, auf welche Faktoren es für einen erfolgreichen Vertrieb ankommt. Dabei kristallisierten sich acht Faktoren heraus, die besonders wichtig sind. Der erste formulierte Faktor sind Entwicklung und Einsatz von Produkt-Spezialisten. Bereits ein kleiner Anteil solcher Spezialisten reicht aus, um die Betreuung der Kunden deutlich zu verbessern. Neben den Kompetenzen im Produktbereich erwarten die Kunden Heutzutage aber auch umfangreiches Wissen über den Markt - Vor- und Nachteile von Wettbewerbslösungen also.

Eigener Nachwuchs im Vertrieb top

Der eigene Nachwuchs schneidet im Vergleich zu von extern eingestellten Vertriebs- bzw. Außendienstmitarbeitern besser ab, so das Ergebnis des Benachmarks im Bezug auf die Nachwuchskräfte im Vertrieb. Allerdings bedeutet Nachwuchs nicht unbedingt Jung - oder besser gesagt Jung ist nicht gleich erfolgreich. Erst ab ca. 5 Jahren Berufserfahrung im Außendienst werden die besten Ergebnisse erzielt. Die Frauenhofer Arbeitsgruppe bezeichnet die Newcomer daher auch als Greenhorns.

Individuelle Betreuung ist Trumpf

Was nicht anders zu erwarten war - individuelle Betreuund, also die korrekte Klassifizierung von Kunden und die Entwicklung optimaler Werkzeuge für das jeweilige Kundensegment ist für den Vertrieb enorm wichtig. Was ebenfalls nicht überrascht, nun aber schwarz auf weiss dokumentiert wurde: Je mehr Kunden ein Vertriebsmitarbeiter betreut, desto schlechter ist im Schnitt die Qualität der Betreuung. Teams aus Außen- und Innendienst betreuuen die Kunden meist besser, wenn eine feste Kundenzuordnung besteht. Besser jedenfalls als verschiedene Fachbereiche, von denen keiner fest einem Kundenstamm zugeordnet ist. Als letzter Punkt des Benchmarkings wurde festgehalten, das weitreichende Kompetenzen Verträge auszuhandeln von Außendienstmitarbeitern im Technischen Handel eher von Nachteil sind.

Das Benchmarking bietet viele Interessante Schlussfolgerungen aus den acht genannten Punkten heraus. Wer sich für weitere Informationen zum Benchmarking interessiert findet hier die Studie.