Das Berufsbild des Vertriebsmitarbeiters

für alle, die sich für den Beruf des Vertriebsmitarbeiters oder eine andere Beschäftigung im Vertrieb interessieren haben wir hier einige allgemeine Informationen zum Berufsbild zusammengestellt. Zunächst einmal zu den Grundlagen - den Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters.

Die Aufgaben im Vertrieb

Die Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters sind ebenso vielschichtig wie die verschiedenen Branchen und Einsatzgebiete, in denen man im Vertrieb beschäftigt sein kann. Einige Aufgaben fallen jedoch in fast allen Bereichen an.

1. Vetrieb im Außendienst

Hier steht die Gewinnung von Neukunden und die Betreuung bestehender Kunden im Mittelpunkt. Dabei geht es weniger um die Erledigung von Routinetätigkeiten oder die Abarbeitung von auftretenden Problemen oder Servicefällen bei Bestandskunden. Dies ist meist die Aufgabe des Innendienstes. Aber natürlich fallen auch diese Dinge oftmals in das Verantwortungsgebiet des Außendienstmitarbeiters. Schliesslich ist er oft der erste Ansprechpartner vor Ort. Es geht hier vielmehr um die Verhandlung neuer Angebote, die Überzeugung potentieller Neukunden oder um die Pflege der Beziehung zu Bestandskunden.

Die Aufgabe fast jeden Vertriebsmitarbeiters ist es neue Kunden für die Firma zu gewinnen. Aber auch hier gibt es schon unterschiedlichste Ansätze. Oftmals gibt es ein festgelegtes Vertriebsgebiet. Das kann sowohl regional als auch auf eine bestimmte Branche begrenzt  sein.

Ein Beispiel: ein Hersteller für Bürostühle sucht neue Kunden in Deutschland. Dazu wird für jedes Bundesland ein Vertriebsmitarbeiter benannt. Für jedes Bundesland gibt es zusätzlich eine Unterteilung in den Vertrieb für Großkunden und für mittelständische Unternehmen. Es sind also pro Bundesland 2 Vertriebsmitarbeiter klar abgegrenzt im Einsatz.

Aber auch in der Art der Kundenneugewinnung gibt es unterschiede. Einige Beispiele hierfür:

a) Der Vertriebsmitarbeiter ist auf sich alleine gestellt. Er sucht selbständig neue Kontakte, führt das Erstgespräch. Dies ist eine der herausfordernsten Vertriebstätigkeiten. Hier trennt sich oft die Spreu vom Weizen und es zeigt sich wer wirklich Talent für den Vertrieb mitbringt. Diese Art des Vertriebs ist vermeintlich schwer und deshalb oft gut bezahlt.

b) Der Vertriebsmitarbeiter erhält sogenannte Leads. Ein Callcenter oder eine weitere Einheit von Mitarbeitern in der persönlichen Kaltaquise (direkter Erstkontakt) vereinbaren Folgetermine für Vertriebsmitarbeiter. Der potentiell Kunde ist also bereits vorab informiert und auf den Termin eingestellt. Diese Art der Neugewinnung ist oftmals einfacher für den Vertriebsmitarbeiter, setzt jedoch teure Vorarbeit voraus.

c) Inbound-Vertrieb: Hier sucht der Vertrieb nicht aktiv nach neuen Kunden, die potentiellen Neukunden gehen aktiv auf den Vertrieb zu (meist in Form eines Anrufs oder eines Online-Kontakts). Hierfür ist natürlich entsprechendes Marketing nötig. Diese Art des Vertriebs ist die für den Vertriebsmitarbeiter vermeintlich einfachste und daher oft schlecht bezahlteste.

2. Vertrieb im Innendienst

Klar, denkt man an den Vertriebsmitarbeiter, so haben die meisten vermutlich zunächst dynamische Damen und Herren im gut sitzenden Anzug vor Augen. Eben den klassischen Außendienst. Mindestens genauso wichtig und personell besetzt ist jedoch der Vertriebsinnendienst. Erst wenn im Background alles richtig läuft hat der Außendienst die Chance neue Projekte zu gewinnen und gewonnene Projekte erfolgreich zu realisieren.

Die Hauptaufgaben im Vertriebsinnendienst liegt in der Betreuung bestehender Kunden und Projekte. Dabei ist der Vertriebsinnendienst für definierte Produkte oder Projekte oft selbstverantwortlich und berät bzw. betreut den Kunden direkt. Bei großen Projekten gibt es oft eine definierte Struktur aus Selling-Teams und Projekt-Teams im Vertriebsinnendienst. Eine weitere wichtige Aufgabe im Innendienst ist das Ausarbeiten von Angeboten und Verträgen, das Controlling bei laufenden Produkten und Projekten sowie die Analyse von Marktpotentialen für den Außendienst.

Je nach Größe des Unternehmens und nach Art des verkauften Produkts bzw. der verkauften Lösung ist das Verhältnis zwischen Außen- und Innendienst sehr unterschiedlich. So kann es bei komplexeren Produkten durchaus so sein, das 5 Vertriebsmitarbeiter im Innendienst mit einem Mitarbeiter im Außendienst zusammenarbeiten. Bei Produkten, die keinen hohen Aufwand im Backendbereich verursachen (z.B. Standardsoftware ohne individuelle Anpassung) kann es auch so sein, das 10 Außendienstmitarbeiter mit nur einem Vertriebsinnendienst zusammenarbeiten.